En el caluroso verano de 2009 un grupo de estudiantes del “Massachusetts Institute of Technology” se ofrecieron como voluntarios en un curso de técnicas de negociación. Los estudiantes tenían que sentarse en una oficina donde se les mostraba un coche nuevo y su precio oficial: 16.500 $. Para poder practicar sus técnicas de negociación se les enfrentaba a un vendedor y se les animaba a obtener el mejor precio posible.

El tipo de negociación que los estudiantes empleaban, más agresiva o más persuasiva. La cantidad que eran capaces de negociar con el vendedor, más flexibles o menos a la hora de aceptar ofertas, dependía de sus habilidades como negociadores, pero también del tipo de silla en el que estuvieran sentados.

En este experimento se estaba investigando si la gente puede ser influenciada inconscientemente a través del sentido del tacto. La mitad de los estudiantes fueron sentados en sillas duras de madera y la otra mitad en sillas acolchadas. Los estudiantes sentados en sillas duras eran menos flexibles en sus negociaciones y sin ninguna excepción ofrecían menos dinero por el coche, de media unos 347 $ menos. El experimento demostró la correlación entre superficies duras y actitudes duras. La dureza de la silla disparaba subconscientemente el concepto de estabilidad que nuestro cerebro traduce en una actitud más estricta de negociación.

Quiero hablar de la influencia o persuasión que tienen nuestros diseños en el comportamiento de las personas. Paul Watzlawick ya en los años 60 dijo que era imposible no comunicarse. Incluso si permanecemos en silencio comunicamos algo. Cualquier diseño tiene un elemento comunicativo y este trata de influenciar a los destinatarios del mismo. ¿Recuerdas las sillas de tu clase y su distribución? ¿Qué te estaban diciendo cuando te sentabas en ellas? ¿De qué te persuadían? Uno enseña y otros escuchan. Se aprende estando sentado. Se aprende por si mismo, de manera individual. Las reglas no se cambian porque las sillas están fijadas al suelo… Este ejemplo e infromación es empleado por Sebastian Deterding, en su charla TED “Lo que nuestros diseños dicen de nosotros“.

Intención y efecto

Imagina un panel integrado en tu coche que te motive a ahorrar combustible. Este sistema se llama Nissan Leaf Carwings y te permite comparar tu comportamiento con el de otras personas, de esta manera participas en un ranking para recompensar al conductor más eficiente. La intención de este sistema es buena, pero ¿cuáles son sus efectos? Este sistema incrementa las conductas de riesgo entre los conductores. Ciertos conductores no se detenían ante un semáforo en rojo, ya que al parar el coche y ponerlo de nuevo en marcha se consume más combustible.

Fuente: The Car Connection

En nuestros diseños existe una influencia o persuasión en el comportamientos de las personas. Ahora, la pregunta sería ¿Es adecuado intentar cambiar el comportamiento de las personas? Sinceramente, no lo sé. Pero desde luego es algo que tenemos que tener en cuenta a la hora de planificar nuestras interacciones. Debemos anticipar una influencia sobre la conducta de las personas y determinar si estas serán morales o inmorales. Ahora contaré algunas de las curiosas influencias en las que nuestro código moral trabaja de manera defectuosa.

Dan Airely y nuestro comportamiento predeciblemente irracional

Ya he hablado anteriormente del economista Dan Airely, su premisa principal es que somos seres irracionales en nuestras decisiones, pero nuestra irracionalidad es predecible por lo que podemos descubrir estos patrones y a partir de entonces intentar mejorar nuestras respuestas. Entendemos que en los comportamientos inmorales existe una regla de costo-beneficio. Piensas ¿cuál es la probabilidad de que me atrapen? ¿Cuánto puedo ganar engañando? ¿Y cuál es castigo al ser atrapado? Airely sostiene que esto no es exactamente así.

Mucha gente hace trampa, pero solo un poco

Airely en su primer experimento prepara una prueba con 20 problemas matemáticos sencillos que cualquiera podría resolver, pero el tiempo asignado, 5 minutos, no era suficiente para resolverlos todos. A los participantes en la prueba se les pagaba una cantidad de dinero por pregunta resuelta. Con este sistema, los estudiantes resolvían de media cuatro problemas.

Ahora empezamos a retorcer las cosas. Si se les decía a los alumnos que pasados los 5 minutos rompieran las hojas y dijeran el número de respuestas terminadas, la media de problemas resueltos ascendía a siete, este número no se veía afectado por la cantidad de dinero que se pagaba por pregunta: 10 centavos, 50 centavos, un dólar, cinco y 10 dólares por respuesta.

Primera conclusión, si diseñas un sistema en el que sea fácil engañar, mucha gente engañará, pero lo harán solo un poco. Dan Airely sostiene que esto es debido a que existen dos fuerzas dentro de nosotros, por un lado nos gusta pensar en nosotros mismos como personas honradas, por lo que no nos gusta hacer trampa. Por otro lado, cometiendo pequeñas trampas, como tomar prestados folios de la oficina, no tenemos la sensación de estar haciendo algo inmoral.

Cuando le recordamos a la gente sobre su moralidad, hacen menos trampa

Airely continuó complicando sus experimentos. En el siguiente paso dividía la clase en dos, antes de comenzar la misma prueba de antes se hacía recordar al 50% de sus estudiantes los 10 mandamientos, al otro 50% simplemente la lista de los últimos 10 libros que habían leído. Independientemente del nivel de creencia religiosa de sus estudiantes, las personas a las que se les pedía que recordaran los 10 mandamientos dejaban de engañar TOTALMENTE en la prueba, esto ocurría incluso entre los estudiantes ateos. En el otro 50% de la clase los niveles de engaño se mantenían como en la prueba anterior. Más adelante cambiaron los 10 mandamientos por el código de honor del MIT. Los resultados se mantuvieron y nadie engañó. Lo más divertido del asunto es que el MIT no tiene un código de honor.

Cuanta más distancia entre el objeto y la trampa la gente hace más trampa

De esto ya hablé en la entrada anterior Morality 1. En el experimento, Airely sustituyo el dinero que se entregaba a los estudiantes por “Tokens” una especie de vales que posteriormente intercambiaban por dinero. De esta manera se ponía una distancia entre el dinero y los estudiantes que ahora no tenían que decir: “Sr. Experimentador, resolví X problemas, déme X dólares“, ahora el estudiante podía tomar una mayor distancia sobre su acto inmoral “Sr. Experimentador, resolví X problemas, déme X Tokens“. Para entender mejor esta distancia piensa en como te sientes al llevarte bolígrafos del trabajo a casa y como te sentirías al llevarte en metálico el valor de ese bolígrafo de tu trabajo a tu casa. Con este simple cambio de dinero por “Tokens” el nivel de engaño por parte de los estudiantes directamente se duplicaba.

Cuando vemos hacer trampas a nuestro alrededor, especialmente si es gente de nuestro grupo, hacemos más trampa

Airely realizó otro experimento. En este caso consiguió un grupo grande de estudiantes y les pagó por adelantado, todos tenían un sobre con el dinero total de los 20 problemas y al final del ejercicio les pedían que devolvieran el dinero que no habían ganado. Como en los casos anteriores un gran porcentaje de estudiantes engañaba pero solo un poco.

En este experimento había un estudiante que era un actor. Este supuesto estudiante se levantaba a los 30 segundos de comienzo del test y decía: “Lo resolví todo ¿qué hago ahora?” El profesor en la salo decía: “Si ya terminaste, te puedes ir“. En este caso era evidente para todos los estudiantes que estaban frente a una gran trampa y que no existía consecuencias para el infractor. ¿Qué ocurre entonces al resto de estudiantes? ¿Hace más o menos trampas?

Dependiendo del tipo de sudadera que el estudiante/actor llevara puesta el resto de estudiantes engañaban más o menos. Me explico: el experimento se realizó en Pittsburgh ciudad en la que existen dos grandes universidades, Carnegie Mellon y la Universidad de Pittsburgh. Todos los estudiantes que participaron en esta prueba pertenecían a la Carnegie Mellon. Cuando el estudiante/actor se levantaba si este llevaba la sudadero de la Carnegie Mellon el resto de participantes engañaban más. Los estudiantes sabían que estaba engañando, pero es uno de los nuestros y parece que sus actos no tienen ninguna consecuencia. Por el contrario si el estudiante/actor llevaba puesta la sudadera de la Universidad de Pittsburg el resto de estudiantes engañaban menos, algo así como… Este timador no es uno de los nuestros, nosotros no hacemos las cosas así.

Broken window theory

Para terminar con esta entrada hablemos de una de las controvertidas teorías de los últimos tiempos en criminología “The Broken window theory“. La teoría dice que si al ir a pasar por una calle, esta está llena de basura, las paredes están llenas de graffitis y todas las ventanas de los edificios están rotas menos una, es muy probable que tengas la intención de coger una piedra y romper la ventana que aún se mantiene entera, se supone que esto no te ocurriría si caminaras por la misma calle y esta estuviera limpia de graffitis, suciedad y todas sus ventanas como nuevas. Se supone que es una muestra de como el contexto nos influye en nuestros comportamientos. También es una reflexión de la importancia de luchar contra la pequeña delincuencia para evitar que está se transforme en delitos más graves. Aunque la teoría fue creada en 1982 por los científicos sociales James Q. Wilson y George L. Kelling el verdadero divulgador a gran escala de esta teoría es Malcolm Gladwell en su famosísimo libro “The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference.“

Estas dos entradas dedicadas a la moralidad están tristemente inspiradas en los hechos que estamos padeciendo en España. Quiero pensar que estamos viviendo un proceso en que lo viejo no termina de morir y lo nuevo no termina de nace. No tiremos la toalla en estos momentos difíciles como país y sociedad, pensemos en el diseño como una fuerza transformadora para hacer del mundo un sitio mejor.